獨立展業(yè)一年后，OceanBase廣發(fā)英雄帖。
3月27日，OceanBase舉行首屆合作伙伴大會，宣布全面邁入“以合作伙伴為中心”的生態(tài)建設(shè)2.0。“生態(tài)大于生意，只有生態(tài)強(qiáng)健才可持續(xù)地發(fā)展。”會上，OceanBase CEO楊冰指出。
邁過五年商業(yè)化路程，在中國分布式數(shù)據(jù)庫市場規(guī)模迎來爆發(fā)期的當(dāng)下，OceanBase將目光投向了技術(shù)、場景、生態(tài)的系統(tǒng)進(jìn)化。“能力”和“增長”，是OceanBase為下一個五年設(shè)定的關(guān)鍵詞。而成長并不僅僅是OceanBase本身，這兩個關(guān)鍵詞也要在合作伙伴處發(fā)揮作用。
“OceanBase是少見的不與渠道逐利的廠商。”有合作商這樣評價。而詳解OceanBase構(gòu)建生態(tài)建設(shè)的生意經(jīng)不難發(fā)現(xiàn)，相較于ToB賽道“廠商吃肉，渠道喝湯”的傳統(tǒng)打法，OceanBase堅持“被集成”定位，在核心領(lǐng)域用技術(shù)筑底，剩余部分則充分讓合作伙伴發(fā)揮優(yōu)勢。“伙伴跟我們不僅僅是喝湯，還要一起吃肉。”楊冰表示。
是升級，不是平替
IDC報告顯示，分布式數(shù)據(jù)庫日益成為主流，未來四年在整體市場中的占比有望增加10%以上，2025年其本地部署第一次超過了云的增長速度。云數(shù)據(jù)庫同樣蘊含了廣闊的增長空間，規(guī)模預(yù)計將從2024年近200億元增至2028年的500億元。
規(guī)模增長意味著市場需求。“這是巨大的機(jī)會”，楊冰在發(fā)言中數(shù)次強(qiáng)調(diào)。
與市場發(fā)展步調(diào)一致，OceanBase提出的專有云、公有云“雙引擎”戰(zhàn)略，搭建起國內(nèi)數(shù)據(jù)庫廠商完成跨越發(fā)展的最佳通道。
在本地部署中，OceanBase誕生于“雙11”交易的金融場景，帶著在金融場景的先發(fā)優(yōu)勢，將能力逐步拓展至交通、運營商、政務(wù)等多個重要領(lǐng)域。2024年OceanBase首批通過國家信息安全測評中心“信息安全技術(shù)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)安全評估準(zhǔn)則”（即“國測”）最高級別認(rèn)證，在金融、政務(wù)等對安全性要求極高行業(yè)，進(jìn)一步搶占了市場先機(jī)。
在公有云市場，OceanBase在2022年推出云數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品OB Cloud，如今已經(jīng)拓展至全球100多個可用區(qū)，服務(wù)超過700家客戶。在支持五朵主流云的部署上，實現(xiàn)通過一套架構(gòu)統(tǒng)一技術(shù)棧，在提高數(shù)據(jù)處理效率的同時降低了成本。
支撐OceanBase抓住機(jī)會的底氣，來源于“根自研”的技術(shù)支撐。據(jù)楊冰介紹，OceanBase通過“根自研”，實現(xiàn)了交易和分析型的一體化，單機(jī)和分布式的一體化，向量、多模態(tài)的一體化，這樣能讓企業(yè)在未來的發(fā)展中，用更簡單的架構(gòu)、更強(qiáng)大的擴(kuò)展和底層能力應(yīng)對未來需求。“OceanBase是架構(gòu)的升級，而不是平替。”
為了滿足更多客戶需求，3月27日，OceanBase正式發(fā)布單機(jī)版產(chǎn)品，專為中小規(guī)模業(yè)務(wù)場景設(shè)計，適用于非核心場景、國產(chǎn)升級場景，以及分布式與單機(jī)混合部署場景。這一產(chǎn)品具備極簡數(shù)據(jù)庫架構(gòu)和高度兼容性，既能滿足中小企業(yè)輕量化需求，又可隨業(yè)務(wù)增長無縫擴(kuò)展至分布式集群，可服務(wù)于更多中型和長尾客戶。
從底層的能力到中間的產(chǎn)品再到場景，OceanBase正在重新繪制行業(yè)藍(lán)圖。
授人以魚，還要授人以漁
伴隨著2025年本地部署、國產(chǎn)升級市場的全面爆發(fā)，OceanBase的目標(biāo)是和合作伙伴一起接住。
市場已有實踐，在OceanBase和恒生電子合作中，恒生電子33條主產(chǎn)品線從2020年開始逐步適配OceanBase，目前已基本全面覆蓋，通過與OceanBase多租戶和水平擴(kuò)展能力相結(jié)合，恒生電子完成了證券新一代核心交易系統(tǒng)UF3.0的國產(chǎn)升級。
以招商證券為例，OceanBase承載了包括UF3.0、數(shù)據(jù)中臺服務(wù)、Level2行情數(shù)據(jù)等共計百套業(yè)務(wù)系統(tǒng)，采用“國產(chǎn)原生分布式數(shù)據(jù)庫+國產(chǎn)服務(wù)器”，節(jié)約整體擁有成本約70%，數(shù)據(jù)由50TB壓縮到5TB。自此，招商證券的用戶能夠直接查詢自開戶以來的全量歷史交易流水、進(jìn)行遠(yuǎn)期歷史查詢，不再需要臨柜辦理，使用體驗顯著提升。
對于合作伙伴而言，技術(shù)是第一吸引力，更穩(wěn)定、長遠(yuǎn)的合作便需要考慮更多。恒生Light 云集成業(yè)務(wù)部總經(jīng)理王佳瑋指出，恒生電子自2020年開始與OceanBase合作，2022—2023年間，國產(chǎn)升級從懵懂進(jìn)入到各方爭霸的階段，公司從技術(shù)、市場生態(tài)、可持續(xù)發(fā)展以及售后服務(wù)等四個維度打分評測，OceanBase分?jǐn)?shù)最高，這讓公司更為理性、堅定地選擇與OceanBase合作。截至2024年末，恒生電子開展的數(shù)百個國產(chǎn)升級的項目中，數(shù)據(jù)庫一半以上都選用了OceanBase。
招商證券用戶能絲滑辦理業(yè)務(wù)，也只是OceanBase在金融領(lǐng)域的一個小篇章。截至目前，OceanBase已經(jīng)實現(xiàn)從頭部金融核心系統(tǒng)到中腰部金融機(jī)構(gòu)的規(guī)模化復(fù)制。
隨著服務(wù)能力拓展，OceanBase和合作伙伴一起走向了更多場景。OceanBase鉑金級服務(wù)商、上海新炬網(wǎng)絡(luò)CEO李灝江告訴北京商報記者，原來移動運營商是全場景的國外數(shù)據(jù)庫，客戶管理難度極大，2023年山東移動開始全面的核心系統(tǒng)國產(chǎn)升級，變成了OceanBase數(shù)據(jù)庫，這給了公司團(tuán)隊極大信心。
授人以魚，還要授人以漁。早在2020年末，OceanBase便推出了工程師認(rèn)證課程，面向合作伙伴提供培訓(xùn)服務(wù)。OceanBase生態(tài)合作部總經(jīng)理梁劉紅指出，過去五年來，OceanBase一直在做的事情，是走到市場去看客戶需要什么樣的服務(wù)，結(jié)合產(chǎn)品的特點和中國客戶的需求，沉淀出服務(wù)知識庫，變成課程后去賦能伙伴。
“數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品送到客戶那里使用，如果只是讓原廠做服務(wù)，能服務(wù)的還只是原廠。在學(xué)習(xí)的過程中，合作伙伴越來越了解OceanBase的產(chǎn)品，也逐漸能夠自主服務(wù)客戶。”梁劉紅解釋道。
生態(tài)大于生意
在OceanBase商業(yè)化初期，楊冰總是被問到三個問題：你們的產(chǎn)品和技術(shù)不錯，但在市場上找不到會OceanBase的人怎么辦？你們的業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但是光靠原廠忙不過來怎么辦？你們的生意好像不錯，但公司技術(shù)人員對全新的數(shù)據(jù)庫不熟悉怎么辦？
帶著這樣的初心，OceanBase選擇構(gòu)建開放的商業(yè)生態(tài)，不僅僅是通過培訓(xùn)課程助力合作伙伴成長，還將數(shù)據(jù)庫交付使用實施過程中的所有工具全部產(chǎn)品化，授權(quán)合作伙伴調(diào)用API（應(yīng)用程序接口），并逐步在生態(tài)圈中開放內(nèi)部知識庫體系。
“自成立的第一天起，OceanBase就致力于打造開放的商業(yè)生態(tài)”“生意是短期的，生態(tài)是長期的，只有生態(tài)的強(qiáng)健才可持續(xù)地發(fā)展”“我更看重占有率，不看重單筆收入，這個是原則”，談及OceanBase的發(fā)展，楊冰指出。
走過五年的商業(yè)化歷程，OceanBase向市場展現(xiàn)了實力與潛力：OceanBase的生態(tài)伙伴數(shù)量已超過1200家，其中超100家核心經(jīng)銷商貢獻(xiàn)60%外部業(yè)績，30%項目由伙伴獨立交付。超10家專有云伙伴營收破千萬、超10家公有云伙伴營收破百萬。
如果用兩個詞總結(jié)OceanBase過去的五年，梁劉紅認(rèn)為是“開放”和“蓄勢”，是以開放的態(tài)度、開放的心態(tài)去儲備勢能。而今，展望下一個五年，圍繞“能力”和“增長”，OceanBase提出全面邁入“以合作伙伴為中心”的生態(tài)建設(shè)2.0。
以能力促增長，面向的是OceanBase整體生態(tài)商業(yè)圈。區(qū)別于“大包大攬”，OceanBase強(qiáng)調(diào)“被集成”定位：在關(guān)鍵客戶領(lǐng)域，原廠主導(dǎo)核心系統(tǒng)設(shè)計，伙伴負(fù)責(zé)周邊集成；在商業(yè)部分，則完全由合作伙伴主導(dǎo)。這種“讓伙伴站在臺前”的策略，吸引了神碼、佳杰等頭部經(jīng)銷商加入。
梁劉紅透露，未來，OceanBase會更多地將資源傾斜在有能力的伙伴身上，包括營銷側(cè)的支持、重點商機(jī)上的優(yōu)先合作權(quán)以及更高的返傭比例等。
OceanBase打地基，伙伴建高樓。楊冰表示：“伙伴跟著我們不能僅僅是喝湯，應(yīng)該是一起吃肉的。伙伴能夠成長起來變得更強(qiáng)大，才可以讓生意規(guī)模更大。”
對于與OceanBase的合作，李灝江表示，在OceanBase之前，數(shù)據(jù)庫行業(yè)都是從邊緣數(shù)據(jù)庫開始積累經(jīng)驗。而OceanBase則是先把最難的核心攻下來，體現(xiàn)極大技術(shù)的專業(yè)和投入的決心。做數(shù)據(jù)庫行業(yè)，一定要秉承長期主義。數(shù)據(jù)庫核心問題只怕客戶不用，并不怕用戶不持續(xù)付費，因為最重要的東西就在數(shù)據(jù)庫里。
李灝江坦言，OceanBase的高速發(fā)展期確實給合作伙伴極大發(fā)揮空間，只有能讓伙伴吃肉的廠商才能建立健康的渠道，最終大家才能共贏，至少在中國ToB行業(yè)，這是不破的真理。
技術(shù)向下扎根，生態(tài)場景向上生長。伴隨著企業(yè)對數(shù)據(jù)價值挖掘的需求持續(xù)深化，OceanBase正從單一的工具型產(chǎn)品逐漸向搭建生態(tài)型平臺跨越，“好產(chǎn)品”進(jìn)化為“好生意”，與合作伙伴實現(xiàn)價值共享。